Disciplined entrepreneurship (9)

找出接下來的10位客戶
Identify your next 10 customers

找出代言人後,還要找出其他客戶,才能確保產品成功。確定自己找到了可以擴大規模的商機,而不是僅提供一人可以使用的解決方案。

列出10位高潛力客戶,聯繫他們,以他們來驗證你的初級市場研究。
先驗證他們與代言人的相似度
再驗證產品生命週期使用、量化價值主張

這時候得到負面回饋是好事,可以協助改善產品;
假如客戶說「一切都很好」,可能是客戶根本不在乎你的產品。

如何完成本步驟
1. 列出超過10位潛在客戶,篩選出十位,客戶彼此特質應該很相似,如果不是,請重新審核名單。
2. 連絡清單上的客戶,給他們看你的步驟6-8。與客戶對話時,確保你是用「徵詢」而非用推銷的方式,前者能確保聽到客戶的需求與想法。
3. 用徵詢方式問「假如現在有一家公司提供這種產品,你會願意購買嗎?」,不要用「你願意買我們的產品嗎?」這種問法。
4. 如果客戶的回饋意見跟你所假設的不同,一定要記下來,並思考這對你的分析有何影響
5. 用新數據回去修正本來的假設;若需要,要連絡更多客戶來驗證新的假設
6. 如果發現找不到10位對你高層次產品規格熱烈迴響的客戶,那你該重新思考你的灘頭堡市場了

這個步驟幫助你驗證,代言人是統計上的異常點,還是真的有代表性

我憑什麼在這裡?

我憑什麼在這裡?.

我呢? 又憑什麼在我所在的地方?
因為我生長在21世紀工業化的台灣中的都市,
因為我有愛我的父母,有個雖然不有錢,但從沒讓我餓過的家。

不可否認我很努力,比起相似出生背景的人,我的CP值絕對在前百分之一的高;但很多人比我更努力,他們可能努力一輩子,卻仍然過著財務不穩定、沒有保險、無固定職業,每天戰戰兢兢,過一天算一天的日子。

我之前想過,假如我出生在一個父母離異、跟著的單親無固定職業,生活中幾乎沒有資源讓我有社會流動,公立學校教學品質很差,週遭的人都不打算繼續升學,所以老師也覺得沒必要認真教。這個假設下的我套入我天生的智商,會成為甚麼樣子?放棄自己人生,過一天算一天的可能性有多大?

restore the world 我們的世界一點也不完美,一點也不,除了對我們自己的人生盡力而為之外,更應該努力地,把這世界離完美更推進一點,讓未來的某一天,一個人的人生再也不會因出身而有所不同,再也不會說這一切都是命,讓每個人都能平等的、公平的,選擇自己夢想的生活。

Disciplined entrepreneurship (8)

量化價值主張
Quantify the value proposition

把代言人從產品中得到的益處轉化成具體指標,這個指標必須跟代言人的第一優先考量契合。價如客戶重視能加快流程的服務,但你提供的是降低價格,那麼極大可能你會賣不出你的產品,你的產品只會在堆積如山的代辦事項中消失。

普世價值簡單區分三類益處:更好、更快、更便宜。
客戶會問:「我可以從中獲得甚麼價值?」

比較目前情況與可能情況,明確指出客戶可以獲得哪些價值,兩者都要提出數據來。你要確保用客戶的語言說化,這樣他們比較容易明白,也會了解你的產品是為他們量身打造的。

「少承諾、多交付」是預估可創造的價值時,必須遵守的箴言。如此才可以建立信用!

p.132的圖、p.134的案例示範

Disciplined entrepreneurship (7)

高層次的產品規格
High level product specification

一開始要先去了解客戶,等到對客戶有全盤了解後,再來詳細定義產品。

高層次的產品規格必須是要以視覺話的簡報呈現。
如果是軟體或網站,應該製作分鏡圖,從一個一個畫面,逐步說明使用者的邏輯脈絡。
當在琢磨修改產品,並和目標客戶多次來回討論時,團隊裡的每個人,對「產品為何」的理解都必須是一致的。

此時先不要打造產品,避免浪費成本。先製作產品文宣,描述不同的產品特性,說明這些特性如何轉換成功能,讓客戶明白能從每項特色中得到的益處。每一次都要具體說明產品的內容、如何嘉惠客戶、為何目標客戶需要你的產品?

製作產品文宣可以幫助你從客戶的觀點來看產品、使用客戶的語言。藉此你可以了解自己是否在正確的軌道上。(給出一段時間,讓每個成員獨立完成對產品的描繪,此時可能會發現彼此對產品的了解有所差異,呈現完每個人的描繪後,要加以統合。)

在這個階段,不要加入太多細節,或是實際的產品原型,才容易快速修正。

p.118 範例

Disciplined entrepreneurship (6)

完整的生命週期使用案例 Full life cycle use case

建立使用者案例 (use case)
如何崁入代言人的價值鏈? 有哪些重要的介面點? 客戶為何想買此產品? 有哪些採買上的障礙? 客戶如何付款? 售後服務? 你如何收到產品的貨款? 一定要透過客戶的眼光來看產品 (user experience)

不要高估客戶對產品的熱情 (一定要有測試,如doordash);也一定要確認使用產品的便利度。使用者可能會有產品使用的優先順序,因此不願意冒險把新產品整合到價值鏈中,你要能夠順利幫助整合。因此,你必須做整套的生命週期使用案例。

完整的生命週期使用案例
1. 判定現有產品無法滿足代言人的既有需求
2. 代言人該如何發現你的產品?
3. 他們如何分析你的產品?
4. 他們如何取得你的產品?
5. 他們如何安裝你的產品?
6. 他們如何使用你的產品?
7. 他們如何判定從你的產品中得到的價值?
8. 他們如何支付產品的價款?
9. 他們如何購買更多產品?
10. 如何建立永續社群?

p.110 的案例