Disciplined entrepreneurship (5)

描繪灘頭堡市場的代言人
profile the persona for the beachhead market

代言人為最能體現檔案內容的潛在客戶終,所找出的終端使用者。找出代言人可讓你對目標客戶有更具體的了解。把代言人當成你產品開發的焦點,而不是把焦點放在廣泛的使用者上面。記住你是要賣給活生生的人!

描繪代言人
團隊所有人共同討論,而非只有某部門討論
回答「假如我只用一位終端使用者來代表,那個人會是誰?」
團隊要討論,選某個人當代言人,會有甚麼好處、什麼壞處?
若獲得更多資訊,是可以換代言人的 (要彈性,不要煩惱找不到完美代言人) (若更新訊息,一定要讓整個團隊知道!)

代言人檔案
出生、成長、學歷、家庭、年紀、工作經歷
如果是B2B則要加入績效指標
要具體,不要說代言人賺五位數美元,而要詳細點出八萬五千元年收

在了解終端使用者,與其訪談時,不一定要相信對方說的每個字,要自行驗證他們說的話。他們可能說一套,但現實中卻做另一套。訪談代言人時,仔細注意所有細節,例如代言人的辦公桌井然有序嗎? 辦公室裡面有沒有放私人照片? 穿哪類衣服? 有沒有些比較奇怪的特質?

完成簡歷後,分析重要面向,讓團隊記住他們投入這個產業的服務對象是誰。確定代言人後,團隊要清楚知道,哪些特色功能要列在優先、要如何配置資源、傳達的訊息是甚麼、要在哪見客戶?誰會影響客戶對你產品的看法?

範例P.94、P.95
要列入考量的指標p.95、p.100
記住要知道代言人的優先購買順序,你可能認為你的賣點是環保,但若代言人看重穩定性,環保就不該被列在第一特點考量。
很重要

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s