Disciplined entrepreneurship (4)

計算灘頭堡市場的總規模
Calculate the total addressable market size for the beachhead market

定義出灘頭堡市場以及終端使用者後,你有足夠的具體資料來估算總市場規模 Total addressable market (TAM) ,TAM指的是營收金額,也就是說假如你能達到百分百的占有率,公司每年可以賺得多少營業額。

首先分析可能有多少終端使用者,接著每個終端使用者可以帶來多少營收,兩者相乘即為總市場規模。

然而,若市場過大,可能就沒有足夠的資源,可以和他人一較高下,因此你可能難以應付,要不就無法成功,要不就必須在沒有太多實績可供潛在投資人評估下進行募資。

此時數字大不見得好,這裡要注意的,是提出你相信、禁得起辯證的總市場規模,而不是樂觀而過於膨脹的數據。通常市場比你想像中要小,要攻下預期的佔有率也沒想像中容易。

由下而上分析:客戶清單、產業組織等等資訊來源,協助你找出到底有多少客戶
由上而下分析:次級市場研究,例如市場分析報告。但不能只做上而下的分析,否則會把焦點轉移到試算表而非客戶上。

像別人解釋你的構想和技術的同時,要清楚了解自己的市場!

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