Disciplined entrepreneurship (2)

選定灘頭堡市場 (Select a beachhead market) 

  • 完成初級市場研究後,要耐心而且聚焦,從矩陣中選定一個市場機會,並投身其中。
  • 「市場越多機會越大、不把雞蛋放同個籃子」的思維在這時會降低成功機率,創業家成敗關鍵在於,有能力選出一個市場,並嚴守紀律放棄其他市場。
  • 請行動,不要卡在分析與選擇中。行動後才知道是否可行。
  • 延伸閱讀:Predictably irrational。書中說,即使確定只要選定某條路,將來會得到最高成就。人們還是試圖保留所有途徑,當成選項。(雖然這降低風險,但同時也降低成功可能。)

七個步驟再次使用
1. 目標客戶資金是否充裕?
2. 銷售人員能接觸到目標客戶嗎?
3. 客戶有非買不可的理由嗎?
4. 你能順利交出完整產品嗎?
5. 有哪些阻礙?
6. 拿下這個區塊後,有辦法延伸進入下個區塊嗎?
7. 市場符合創業團隊的價值觀、熱情與目標嗎?

如何判斷自己瞄準的市場夠精確?
1. 市場內的客戶都會買類似產品
2. 市場內客戶銷售循環類似,業務可以從一位客戶輕鬆轉到下一位客戶推銷
3. 市場內有「口碑」,如果市場內客戶彼此不交流,很難吸引新客戶(能的話幫客戶們建立交流平台!)

最好從小的市場開始試驗,才能在潛在客戶中高度曝光,且失敗的成本相對低。
就像打羽球一樣,一開始先跟比自己稍強的人打才能進步,跟神手打反而學不到東西。

P.s. 範例在p.64

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