Disciplined entrepreneurship (1)

尋找具體聖杯
a.) 腦力激盪找出潛在市場
b.) 針對最具潛力的市場做出區隔,並進行深入分析
c.) 從中選出灘頭堡市場
d.) 更詳盡分析 (使用者狀況、市場劃分)
e.) 計算市場規模
f.) 找出代表性客戶,深入了解他跟細節 (具體性可以成為未來產品研發跟行銷的參考)


零:先問自己,這件事情對世界有益處嗎? 我能長期投入並做好嗎?


一、市場區隔 (market segmentation) 
a.) 腦力激盪找出6-12個市場 (這時不要有所限制或偏見,盡量打開機會之窗)
b.) 針對這6-12個市場做第一手資料分析
(要以使用者的角度分析,因為企業的單一充分條件就是要有會付錢的客戶)
(一開始不是去打造產品、行銷,而是採取客戶至上,找出尚未被滿足的需求,並以此為核心。數據應該來自與產業中潛在客戶的直接互動與討論,不是從網路上找來的。)
c.) 創造獨霸的新市場 (新創公司除非資源無窮,否則很難做模仿型企業)
d.) 聚焦終端使用者 (使你的企業永續經營的關鍵)

避免:
a.) 賣給每個人的迷思:先聚焦一點,做成後再擴大
b.) 中國症候群:不要打高空說只要在13億人口中有0.1%佔有率就會很可觀,要實際去分析客戶需求,做假設以及驗證。
切記:
a.) 區隔時先區隔細一點,再把可能重疊的放在一塊。


二、聚焦
a.) 確認目標客戶資金 (客戶若沒錢,也發展不下去)
b.) 銷售能否輕易接觸客戶 (幫助產品加快修正)
c.) 產品能否進入完整產品中
(消費者不會單買引擎,只會單買車。要讓引擎能融入車中才賣的了。要了解終端使用者現在用什麼?我們的系統要跟哪些工具搭配?)
d.) 客戶真的非買你的產品不可 (很多時候客戶不買才是最大問題)
e.) 有既存競爭者嗎?
f.) 做成一塊區域後,能有擴張的可能嗎?

切記:
創業針對的是目前市面沒有的,若你能在網路上找到相關資料,代表一定有人先做了。

收集資料要點:
a.) 和潛在客戶對談時,要讓對方盡情的講。不要有推銷產品的感覺,這會讓潛在客戶覺得不舒服。
b.) 很多時候觀察行為,比收及談話內容重要,因為人常常言不由衷。
c.) 任何時間都是蒐集資料的好時機
d.) 這階段「沒有標準答案」,不要有預設立場的蒐集,要保持彈性
e.) 用詢問而非鼓吹,是傾聽不是說服客戶。

蒐集哪些資料:
a.) 終端使用者、經濟性買家 (例如:想要玩具的小孩、付錢的父母)
b.) 應用:終端使用者會怎麼用你的產品
c.) 益處:產品對終端使用者的益處
d.) 燈塔型客戶(lighthouse customer):哪些人有影響力會影響他人也購買
(例如:蘋果迷)
e.) 市場特性:會不會有妨礙因素? 市場規模多大?
f.) 競爭者跟合作廠商

※市場區隔可能會做上好幾週,甚至更長;很可能找不到完美機會,但別氣餒。重點是在這時思考企業應該著眼何處,且能提出廣泛的市場機會光譜。
p.53的範例跟矩陣必讀 !!!

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